כבעלי עסקים, קטנים כגדולים, כשאנו מתבקשים לחשוב על תחום המכירות בעסק שלנו, אנו בוחנים זאת באמצעות מספר שאלות, כגון "מה אנחנו מוכרים?", "למי אנחנו מוכרים?" ו"איך עלינו למכור את מה שאנחנו מוכרים?"
לכאורה נראה כי הכל מובן מאליו בשאלות אילו, אך במציאות זה לא כל כך פשוט.
בתהליך ייעוץ שיווקי וייעוץ עסקי בדרך כלל נעמוד על חידוד התשובות לשאלות האלו כדי למקסם את ההצלחה שלנו בתחום זה.

מה אנחנו מוכרים?

הרי זה ברור מאליו - את המוצר או השירות שלנו. השאלות מתחילות לעלות כאשר עלינו לבדל את המוצר שלנו משאר המוצרים המוצעים על ידי המתחרים שלנו בשוק. פעמים רבות כיועצת שיווקית אני נתקלת בעסקים המצעים מוצר דומה למתחריהם שהדבר הבולט המבדל בניהם הוא המחיר. כולם מדברים על יחס אישי או שירות מעולה, אך זה לא מספיק. כדי שהצרכנים יבחרו בנו עלינו להבין בצורה מאד מדויקת מה השונה ומה היתרון שלנו על פני מתחרינו. אנחנו לכאורה יכולים להציע את אותו השירות, אבל חשוב שנדע לארוז אותו באופן שבו הצרכן יבין שאנחנו שונים - שלקנות אצלנו כדאי לו, לנו יש ערך אמיתי מוסף.

אוכל להציג בפניכם מספר שאלות שיעזרו לכם לחדד את התשובה לשאלה זו: מי אנחנו? מה המשימה שלנו? מה מייחד את המוצר שלנו במונחים ברורים? מה יוצא ללקוח מזה? מה התועלת האמיתית ללקוח כשהוא רוכש את המוצר? מה ההבטחה שלנו? למה שיאמינו לנו? מה אסור לנו לשכוח?

למי אנחנו מוכרים?

פעמים רבות אני שומעת את המילה "לכולם" כשאני שואלת על קהל המטרה של העסק. כשאומרים לכולם אני מבינה שלא נעשתה עבודה של פילוח שוק מעמיק והכרות מעמיקה של הצרכנים הפוטנציאליים של העסק. חשוב להכיר היטב את קהל היעד, את אופי התנהגות הקנייה שלו, את סדר יומו, את פעילותו שבשעות הפנאי, כמובן שאת טווח הגילאים, את המין, מצב סוציו אקונומי וכדומה. הכרות מעמיקה עם קהל היעד מאפשרת לנו לחדד את היתרונות שלנו כי אנחנו יכולים להציע לקהל היעד בדיוק את מה שחסר לו.

הכרות עם קהל היעד מאפשרת לנו להכין את עצמנו לפגישות המכירה שלנו. אם מדובר בעסק שמוכר B2B, כלומר לדוגמא לעסקים. עלינו להבין מי הם העסקים אליהם אנחנו מוכרים, מי אנשי הקשר, מה חשוב לאותו איש קשר. אנחנו נפנה בצורה שונה לאיש הרכש, למנכ"ל או למנהל הפיתוח או ההנדסה. לכל אחד מהם אנחנו נדגיש יתרונות אחרים של החברה שלנו. לפי עולם התוכן של כל אחד מהם נציע לו את הצעת הערך האטרקטיבית ביותר עבורו.

איך למכור?

פה עלינו לבחון מספר פרמטרים בארגון שלנו. האם המוצר שלנו מתאים למכירה אישית על ידי סוכן מכירות? האם למוצר שלנו מתאים להימכר בחנות על המדף? האם זהו מוצר למכירה אינטרנטית? האם נכון לבחון שיתוף פעולה עם חברה גדולה שתמכור עבורנו את המוצרים שלנו? רשת שיווק, חברת הפצה או פארמים ועוד.

אם נמשיך את הדוגמא של חברה שעוסקת ב B2B, עלינו לזהות את השווקים שאותם אנחנו רוצים לכסות. לכל אחד מהשווקים לבצע SWOT ולבחון את היתרון היחסי שלנו בכל אחד מהשווקים למול המתחרים. כמו כן חשוב לבדוק מול כל אחד מהשווקים את אסטרטגיית המכירות הנכונה עבורו.

המטרה שלנו להגיע מוכנים כראוי לכל אחד מהעסקים הפוטנציאליים כדי שאחוז גבוה של תהליכי מכירה יסתיימו בהצלחה. עלינו להכשיר כראוי את אנשי המכירות שלנו. לבנות להם תסריטי שיחה הבנויים מהיתרונות שלנו ומהתנגדויות אפשריות של הלקוחות שאנחנו נותנים ככל האפשר מענה לכל אחת מההתנגדויות שהעלנו. זהו תהליך דינאמי, עלינו לבחון בכל פעם מחדש את תסריטי השיחה את ההתנגדויות אות התשובות הנכונות.

כשאנחנו בוחנים את יכולת ההצלחה של אנשי המכירות עלינו לשאול את עצמנו את השאלה האם כדאי להם לסגור עסקאות כאלו מבחינת התגמול האישי שלהם? על איזה אחוז מההכנסות ומהרווחים שלנו אנחנו מוותרים בעסקה כזו? האם זה כדאי לנו?

כפי שניתן לראות ישנן שאלות רבות שעולות בתהליך החשיבה על שלושת השאלות הראשונות שלכאורה התשובות אליהן היו מובנות מאליהן. בתהליך ייעוץ שיווקי וייעוץ עסקי אנו עורכים חשיבה מעמיקה על סוגיות אילו במטרה למקסם את הצלחתנו בתחום. תשובות לשאלות אילו עוזרות לנו להבין מה אנחנו עשויים להרוויח ולהפסיד בכל מהלך. כמו כן אנחנו יכולים להבין מהם הסיכונים שאנו לוקחים ועל איזה הזדמנויות אנחנו מוותרים. גם אם לא תוכלו לענות על השאלות, לפחות תוכלו לדעת מה אתם לא יודעים. וגם זה חשוב.התשובות תשתנינה בהתאם לאופי המוצר והתעשייה.